Si vous êtes propriétaire d’une petite entreprise, il y a de fortes chances que l’on vous propose une opportunité de partenariat à un moment donné. Mais avant de vous lancer dans un nouveau partenariat commercial, il est important non seulement d’évaluer le partenaire potentiel, mais également de déterminer si l’opportunité serait synonyme de croissance pour votre entreprise.

C'est pourquoi nous avons posé la question suivante à 12 entrepreneurs à succès.

Lorsque votre entreprise est sollicitée pour une opportunité de partenariat, comment évaluez-vous si le partenariat commercial sera lucratif ou non ?

1. Demandez-vous si cela vaut la peine

La première chose à faire est de comprendre les indicateurs clés de l’opportunité de partenariat commercial. D'après mon expérience, beaucoup de gens nous contactent pour des partenariats qui prendraient plus de temps qu'ils ne seraient avantageux. Vous devez toujours penser : « Est-ce que cela nous permettra d'atteindre nos objectifs plus rapidement ? » Les indicateurs clés de chaque partenaire seront différents, mais gardez à l'esprit la taille de l'audience et la démographie.

2. Testez le terrain avec une affiliation

Les décisions de partenariat comporteront toujours quelques zones grises. Essayez de penser à un projet qui vous permettra de tâter le terrain avant de vous engager pleinement dans une fusion. Vous voulez être absolument sûr que le partenariat ne diluera pas votre marque et que la proposition de revenus, en réalité, est aussi solide qu'il y paraît sur les projections papier. Recherchez également une transparence totale. Aucune question ne devrait être interdite.

3. Vérifiez si cela entre en conflit avec la structure de votre entreprise

J'ai plusieurs opportunités de partenariat chaque année. Certaines m’obligent à changer radicalement d’entreprise, et d’autres s’alignent très bien avec ma structure et ma vision. Je sélectionne uniquement ceux qui correspondent à notre structure et à notre mission actuelle, ou qui nécessitent moins de changements. Cela m’aide à me protéger contre tout échec éventuel. Je ne saisirai pas non plus une opportunité qui me ferait perdre ma rentabilité actuelle

4. Recherchez le profit

Je fonde mon évaluation sur l'idéologie selon laquelle « un plus un devrait être égal à deux ». Si tel est le cas, je ferai la même évaluation sur mon partenaire et je me demanderai : « Qu'obtenez-vous en formant un partenariat qui apporte plus que l'impact de deux ? Si vous considérez pleinement la pensée mentionnée ci-dessus, vous devriez alors être en mesure d’identifier correctement si un partenaire potentiel est lucratif ou non.

5. Comprendre le niveau d’engagement

Lorsque vous envisagez de vous associer à une autre personne, entreprise ou organisation, posez-vous la question « Voulez-vous vous marier ? » Tout partenariat est un mariage. Le degré de croisement de vos vies transcende le spectre professionnel ou entrepreneurial. Cette relation affectera vos autres relations, donc si vous êtes réellement marié ou envisagez de l'être, un partenariat en ajoute un autre.

6. Évaluer les avantages fondamentaux du partenariat commercial

Un accord de partenariat présente trois avantages fondamentaux : les revenus, les connaissances et les affaires futures. Si le partenariat  peut rapidement augmenter vos revenus sans augmentation importante des dépenses, développer vos connaissances ou celles de votre équipe pour vous rendre plus précieux sans un engagement de temps important et potentiellement ouvrir la porte à des opportunités futures supplémentaires, alors allez-y.

7. Faites une simple analyse coûts/avantages

Les partenariats sont des accords mutuellement bénéfiques, mais ils peuvent aussi être une perte de temps avec des dépenses qui dépassent les avantages. Il doit y avoir un avantage clairement défini pour l'entreprise et ses clients. Les partenariats ne valent la peine que s’ils génèrent des gains d’efficacité, améliorent l’expérience utilisateur ou augmentent les revenus sans avoir d’impact négatif sur les activités et les sources de revenus existantes.

8. Regardez la situation dans son ensemble

Ne vous concentrez pas toujours sur l'opportunité « maintenant » lorsque vous évaluez des partenariats potentiels. Regardez la situation dans son ensemble et déterminez si le partenariat peut  ou non aider à ouvrir d’autres portes ou conduire à des opportunités supplémentaires à l’avenir. Le simple fait de rejeter une opportunité parce qu'elle ne fournira pas de rendement financier immédiat  peut parfois vous nuire à long terme.

9. Recherchez la synergie de marque

Je ne regarde pas vraiment les chiffres ou les abonnés, mais plutôt la marque elle-même. Je me demande : « Est-ce une marque avec laquelle il est logique de travailler ? Est-ce qu'elle nous convient en tant que marque ? Accordent-ils autant d'attention aux détails dans les campagnes marketing que nous le faisons dans les nôtres ? Ont-ils la même " 

10. Décidez s'il existe un effet de levier

Ne concluez jamais un partenariat à moins qu’il ne vous fournisse un effet de levier. Si le partenariat ne produit pas plus de résultats avec moins d'efforts, c'est une perte de temps. Lorsque vous évaluez l'accord, n'oubliez pas de prendre en compte le contrôle, l'opportunité et le temps auxquels vous devrez renoncer. 

11. Déterminez si le partenaire commercial correspond à vos valeurs

En tant que fondateur de startup ou propriétaire d’une nouvelle entreprise, vous pouvez être une proie facile pour le professionnel de la vente chevronné ou le vice-président du développement commercial. Leur travail consiste à gagner de l’argent grâce à votre entreprise et à donner l’impression qu’ils VOUS rendent service dans le processus. Soyez patient et demandez-vous honnêtement : « Est-ce une personne ou une organisation à laquelle je souhaite être associé ? Sont-elles éthiques, honnêtes et justes ? 

12. Ajouter un seuil pour les ventes de la première année

Triez rapidement les soi-disant opportunités en deux catégories : celles qui ont un chemin clair vers la monétisation et celles qui n'en ont pas. Pour ceux que vous pouvez prévoir de générer des revenus, vous devez également ajouter un seuil pour les ventes de la première année. Même si une opportunité peut générer 10 000 $ de ventes, cela ne vaut probablement pas la peine d'élaborer une stratégie et de la mettre en œuvre, alors qu'une idée d'un million de dollars en vaut probablement la peine.