Chaque super-héros a besoin d’une histoire d’origine. Celui de Robbie Crabtree est juste un peu plus Atticus Finch que Spider-Man.

Avant de lancer Founder Fundraising , Robbie a passé sept ans dans la salle d'audience , plaidant dans tous les domaines, de la violence des gangs et des cartels aux meurtres qualifiés et à la maltraitance d'enfants. C'est à ce moment-là qu'il a commencé à utiliser le terme « narration compétitive », qui est maintenant le nom de la société mère de Founder Fundraising. Comme tout amateur de drames judiciaires peut en témoigner, les avocats des deux parties doivent convaincre avec des faits et également lancer des appels émotionnels.

Ayant pour mission de responsabiliser les fondateurs de startups tout au long de leur parcours de collecte de fonds, Founder Fundraising forme les entrepreneurs à devenir des « chefs de la narration » en perfectionnant leur capacité à communiquer et à se connecter avec les investisseurs.

Poursuivez votre lecture pour découvrir les idées de Robbie sur la création d'un crochet d'ouverture mémorable, l'élaboration d'un récit et la rédaction d'un pitch deck, tout en restant ancré tout au long du processus.

Partager votre parcours avec les investisseurs

L'histoire de votre fondateur

Tout d’abord : « l’histoire du fondateur » (un récit personnel) et « l’histoire de la vision » (le « quoi » et le « pourquoi » d’une entreprise) sont deux choses différentes, explique Robbie.

L'histoire du fondateur de Robbie s'est concrétisée lorsqu'il a réalisé que les compétences en matière de litige en salle d'audience pouvaient être enseignées et que la prise de parole en public pouvait faire toute la différence lors de la conclusion d'un accord. « Au lieu de vivre dans un monde de cauchemars, comme les avocats ont tendance à vivre, j'ai dit : Pourquoi ne vivons-nous pas dans un avenir où les rêves se construisent ? » explique-t-il, ajoutant que les fondateurs et les investisseurs en capital-risque sont tous deux de grands rêveurs. En 2020, il a commencé à partager ses connaissances durement acquises avec d’autres entrepreneurs, et Founder Fundraising était né.

D'après son expérience, Robbie a observé que les fondateurs ne tirent pas suffisamment parti de leur propre parcours. C’est une grave erreur, car la plupart des investisseurs parient sur les fondateurs eux-mêmes, et pas seulement sur les produits ou les entreprises. Il considère une histoire d’origine convaincante comme un moyen d’entrer en contact avec les investisseurs et de commencer à bâtir des relations solides et fondées sur la confiance.

Robbie conseille de commencer votre histoire de fondateur en identifiant ce qui vous rend spécial. Comment en êtes-vous arrivé là où vous êtes maintenant ? Pourquoi vous souciez-vous du problème particulier que votre produit résout ?

«Ces questions semblent très simples, mais elles permettent à un fondateur de faire un travail vraiment approfondi et significatif», dit-il. En fin de compte, l'histoire du fondateur illustre trois facettes de la personnalité et du parcours d'un individu : sa façon de penser, sa façon de voir le monde et son cœur, et « comment il se sent et qui il est réellement », explique Robbie. "Cela crée un niveau de confiance entre le fondateur et l'investisseur."

Si vous ne savez pas par où commencer, « commencez quand vous aviez dix ans », suggère-t-il. (Dix ans est l'âge qui évoque le plus l'enfance pour Robbie.) « Ne le tapez pas ; allumez un enregistreur, qu'il s'agisse d'un enregistreur vidéo ou audio, et énoncez simplement votre réponse. Cette tactique génère généralement 20 à 60 minutes de contenu qui peut devenir une histoire personnelle concise, évocatrice et inoubliable.

L'histoire de votre vision

Votre deuxième histoire est « l’histoire de vision », qui doit être axée sur ce que Robbie appelle la narration émotionnelle. « L’histoire de la vision donne une vue d’ensemble », dit-il. "Un fondateur ne devrait pas essayer de prouver qu'il a raison." Au lieu de cela, explique Robbie, les fondateurs devraient piquer la curiosité des investisseurs et suggérer quelque chose de plus profond : « Et si j'avais raison ?

Idéalement, vous voulez qu’un bailleur de fonds potentiel s’imagine dans une position puissante : du bon côté de l’histoire. Celui qui l'a vu venir. Celui qui a joué et gagné.

Mais la narration émotionnelle n’est pas un plan étape par étape pour le voyage, d’un démarrage non aguerri à une introduction en bourse et/ou une sortie épique. Inévitablement, chaque fondateur sera confronté à des réticences, des objections et du scepticisme. L'anecdote est de faire appel aux motivations profondes des investisseurs. S’ils ne voulaient pas avoir d’impact (et gagner de l’argent), ils ne participeraient pas au jeu du capital-risque. Alors rendez votre argumentaire grand, audacieux et ambitieux. « C'est ainsi que nous incitons les investisseurs en capital-risque à se joindre à l'aventure », note Robbie.

Raconter vos deux histoires

L’histoire du fondateur et l’histoire de la vision devraient fonctionner comme deux histoires autonomes pouvant être racontées indépendamment, mais Robbie recommande de les structurer afin qu’elles puissent également être racontées comme un seul récit. L'histoire d'origine d'un fondateur doit mener à un récit engageant de la vision plus large ; rendre la transition transparente entre les deux histoires est assez facile.

Robbie explique que nous sommes habitués au cinéma et à la télévision, et que dans le monde des startups « nous invitons l'investisseur à dire : Parlez-en davantage à ce sujet. » Il pense que c'est un excellent moyen de « descendre » de son histoire personnelle et de se lancer dans la présentation de l'entreprise elle-même.

Perfectionnez votre présentation : Élaborez un argumentaire d'investisseur gagnant

Un argumentaire convaincant nécessite un deck bien conçu. Cependant, Robbie met en garde contre le fait de suivre une formule prédéfinie pour cet aspect ou tout autre aspect de la collecte de fonds. Chaque fondateur et chaque entreprise est différent, c'est pourquoi les approches à l'emporte-pièce et à remplir les blancs échouent généralement. Un fondateur peut avoir une histoire personnelle directement liée au produit ou au service de sa startup. Une autre entreprise pourrait avoir une proposition de valeur qui correspond tout à fait au moment présent : un appel accrocheur du type « pourquoi maintenant » aux investisseurs.

Cependant, Robbie a des opinions bien arrêtées sur ce qu'un deck devrait (et ne devrait pas) faire :

À faire : Commencez fort avec un crochet d’ouverture

Considérez la première diapositive de votre pitch deck comme un bien immobilier inestimable. Votre salve d’ouverture doit être irrésistible et rapide. Chaque fois que nous parlons, nous disposons d'environ trois à cinq secondes pour piquer la curiosité de l'auditoire.

Un autre facteur décisif : tout ce qui est trop difficile à comprendre en soi. « Si la première diapositive n'a aucun sens pour moi, j'ai fini », déclare Robbie.

À ne pas faire : s'en tenir au binaire problème/solution

La structure classique problème/solution est tout simplement trop courante. "[Cela] vous fait ressembler à tous les autres fondateurs", note Robbie. "Et le plus important dans une collecte de fonds, c'est de se démarquer pour passer à travers le bruit."

À faire : Planter un drapeau

Au début de la présentation, utilisez des déclarations déclaratives fortes et accrocheuses, des questions rhétoriques, des statistiques choquantes, des chiffres de traction ou même des citations de clients.

À ne pas faire : tenter de plaire à tout le monde

« Nous devons créer des filtres », explique Robbie. « Si l'histoire s'adresse à tout le monde, elle ne s'adresse à personne. Il n’est pas possible que tous les investisseurs l’entendent et se disent : « C’est incroyable. Ce n'est tout simplement pas la réalité.

Faire : Créer une intrigue

Chaque diapositive devrait inviter les investisseurs à creuser plus profondément : « Faites-moi dire : dites-m'en plus », recommande Robbie.

À ne pas faire : trop de texte

Les présentations trop surchargées de texte sont une recette pour une « attention fracturée », explique Robbie. "Quand vous parlez aussi, le cerveau humain n'arrive pas à suivre."

Présentation de votre pitch deck

Le titre (ou titre) de chaque diapositive doit contribuer à exprimer l'arc narratif de l'ensemble de votre présentation. Si vous imprimez physiquement votre deck et le laissez tomber par terre, Robbie dit que n'importe qui devrait pouvoir le récupérer et le remettre dans le bon ordre rien qu'à partir des gros titres.

La toute première diapositive présente généralement la description ou le slogan d'une startup sur une seule ligne, ce qui est « extrêmement important à bien définir », ajoute Robbie. « Un de mes préférés. . . était "Nous sommes comme Mary Poppins, mais pour l'espace." Vous ne sauriez pas exactement de quoi il s’agit, mais c’est suffisant pour vouloir en savoir plus. (Si vous êtes également curieux, l'entreprise basée au Royaume-Uni aide les fabricants à livrer des marchandises via un dispositif semblable à un parachute – « fantaisiste et fidèle à l'identité du fondateur », explique Robbie.)

Bien qu'il admette qu'il s'agit d'une « approche très opiniâtre », Robbie préfère que les pitch decks soient utilisés comme « outil de suivi ». La première rencontre entre un fondateur et un bailleur de fonds potentiel ne devrait pas être un argumentaire. Au lieu de cela, il dit que les fondateurs devraient équiper les investisseurs pour qu’ils deviennent leurs champions et les laisser raconter leur histoire alors qu’ils passent à l’étape suivante.

Voilà une stratégie parfaite.